Tengo que decirles, sin importar cuánto hace que estoy en este negocio y cuánto hace que estoy asociado a GRAPA, mejor se pone.

Uno nunca sabe que va a suceder o qué es posible cuando un grupo de gente sincera, inteligente, honesta y con buenas intenciones se propone realizar una tarea monumental. Tuve el privilegio y el honor de trabajar con un grupo así de profesionales de aseguramiento de ingresos en Uganda recientemente.

Para poder apreciar por qué esto es algo tan importante, necesitas conocer un poco de información previa. Como Presidente de GRAPA, mi meta es ofrecer capacitación y certificación a la mayor cantidad de gente posible al mejor precio posible. (Por supuesto, un lector ingenuo diría: “Fantástico, ofrézcanlo de manera gratuita”. Por supuesto, si hiciéramos eso, no podríamos hacerlo por mucho tiempo. Requiere dinero llevar adelante una asociación como GRAPA y hacer que la gente pague por la capacitación es el mejor modo que se nos ocurrió para que esto suceda.)

Ugandasign Esto significa que algunas personas (especialmente en las compañías de telcos más grandes y en los países más grandes y más ricos) les es más fácil tener acceso a las capacitaciones, en comparación con aquellas en países más pequeños con menor cantidad de clientes e IPPUs más bajos. El resultado, desafortunadamente, es que muchas veces, la gente que más necesita el entrenamiento es aquella a la que más le cuesta acceder a él. Hay muchas cosas que hemos intentado hacer para arreglar este problema, incluyendo la capacitación  web (otra vez, un desastre exactamente en los lugares donde más se necesitaba) y otros métodos.

Una de las cosas que hemos intentado en el pasado es realizar un “evento cooperativo”. Funciona así: todas las compañías en el mismo país o región se juntan y se ponen de acuerdo en cubrir los gastos, realizamos el evento en su lugar y las empresas comparten los gastos.

En la mayoría de los lugares, a pesar de que hay gente que lo ha intentado, la política y la rivalidad entre las empresas imposibilitóeste tipo de evento. Previamente, nuestra mayor historia de éxito fue el asombroso trabajo que realizó Henry Whyte, al organizar  la  capacitación de GRAPA en Ghana.

Entonces, cuando Hawas Matta, nuestro Presidente en Uganda, se me acercó con la idea de hacer una cooperativa en Uganda yo fui, por lo menos, escéptico. “¿Cómo vamos a lograr que tu equipo de administración se ponga de acuerdo en tomar este riesgo?” pregunté. “¿Cómo vas a evitar la política intra-empresarial?”. Sin embargo, Hawas me aseguró que podía lograrlo. Y lo hizo.

En un tiempo increíblemente corto, Hawas, con el apoyo completo de su equipo de administración en Zain Uganda, y con el apoyo del Grupo Corporativo Zain, pudo construir la Coalición Nacional de Administradores de Aseguramiento de Ingresos de todas las empresas principales en Uganda y lograr que todas acepten  participar del evento. ¡Increíble! Fue un acto de coordinación sin precedentes, una negociación de beneficio mutuo y cooperación.

Por primera vez, en GRAPA estamos orgullosos de anunciar que hemos brindado capacitación y certificación ¡a un país entero! Bueno, no todo el país, pero casi todo. Igual de importante fue el modo increíblemente profesional en el que los participantes manejaron la experiencia. Incluso hubieron algunos potenciales romances “inter-empresariales” en gestación.

Tuvimos treinta profesionales de aseguramiento de  ingresos, incluyendo algunos profesionales de Auditoria Interna, Fraude e IT y cubrimos el currículum central completo y la capacitación y exámenes de Xtreme© durante cinco largos días (terminamos tarde algunas veces, pero nadie está contando). Finalmente, pudimos dar certificación a la mayoría de los participantes, con el compromiso de todos ellos de regresar a sus compañías de telecomunicaciones y mostrarles a sus equipos de administración cuán efectivo puede ser un profesional de aseguramiento de ingresos.

ugandatraining.

Creo que los profesionales de aseguramiento de ingresos alrededor del mundo deben mirar a la comunidad de aseguramiento de ingresos en Uganda con respeto y orgullo. Podemos aprender de su ejemplo lo que los profesionales de aseguramiento de ingresos podemos lograr cuando dedicamos nuestras mentes y corazones a la tarea de hacer lo que sea necesario para lograr el cometido.

Estoy orgulloso y honrado de haber participado en este evento. Rezo y espero por que tengamos más experiencias similares alrededor del mundo, así nosotros, como comunidad profesional descubrimos lo que podemos hacer y cómo hacerlo. Realmente, no hay límite a lo que podemos lograr si trabajamos juntos. De eso se trata GRAPA.

Insisto, mis más profundos agradecimientos a los equipos de administración y equipos de aseguramiento de ingresos de MTN, Orange, Warid, Hawas Matta y al equipo de administración de Zain por hacer esto posible.

Hasta la próxima, este es Rob Matisson diciéndoles….Cuídense.

No puedo contarles cuán contento estuve al realizar una capacitación de GRAPA en la ciudad de Londres. Lo que muchos de ustedes no se darán cuenta es que un subgrupo de personas en el mundo creen que Londres es el corazón y el alma, el lugar real de nacimiento de aseguramiento de ingresos.

Muchos de los “veteranos” de la liga de Aseguramiento de Ingresos tenían sus raíces en el viejo régimen Británico de Aseguramiento del Ingresos para telefonías. Sin duda, aquellas personas hicieron muchísimo por lanzar la profesión y demostrar como el aseguramiento de ingresos agregaba valor a un jugador de telefonía de la liga mayor. También es cierto que Londres posee una de las comunidades de aseguramiento de ingresos más grandes, fuertes y cohesivas, con un gran número de administradores de aseguramiento de ingresos de las diferentes empresas de telecomunicaciones que se reúnen regularmente y comparten las mejores prácticas y sus “historias de guerra”.

Me sentí muy honrado de ser invitado a presentar a ese grupo varios años y recuerdo el lugar de encuentro: un viejo gran “club de caballeros” de estilo victoriano renovado con techos abovedados  y pisos de granito lustrado. Había muchísima gente.

Por supuesto, desde esos “viejos buenos tiempos” de supremacía británica en el escenario de las telecomunicaciones, muchas cosas han cambiado. La telefonía británica ya no es más Rey de la industria. Estadísticas recientes muestran su caída drástica en los parámetros mundiales (e incluso dentro del Reino Unido mismo). La vieja escuela está saliendo y la nueva escuela está llegando.

Decidimos realizar un evento de capacitación en el Reino Unido con algún recelo. El “estilo GRAPA” de aseguramiento del ingresos no combina especialmente bien con los santificados corredores del Imperio Británico. Nuestro enfoque “Xtreme” hace que muchos de los miembros de aseguramiento de ingresos de la “vieja escuela” se burlen y sostengan que no sabemos de lo que estamos hablando. Sin embargo, con nuestro exitoso registro de eventos europeos en Ámsterdam, Luxemburgo y Madrid, decidimos aceptar la apuesta y ver si podíamos convencer a alguien en la vieja ciudad de Londres de probar la capacitación de GRAPA.

Estoy muy contento de informar que el evento de Londres fue un éxito rotundo. Parece que las telcos en el Reino Unido están enfrentando los mismos desafíos que las telcos alrededor del mundo, y  nuestra audiencia europea se sorprendió y le agradó lo que obtuvo del evento.

El foco de este grupo particular de estudiantes fue diferente del de otras clases (pero eso siempre es así). Las cuestiones que parecían más importantes y que obtuvieron mayor foco y atención en Londres, fueron  las áreas de Servicios Basados en Ubicación, Aseguramiento GPRS-3G, los desafíos especiales que surgen cuando se realiza Aseguramiento de Ingresos de Operador de Red Virtual y, lo más crítico de todo, los tópicos asociados con el Análisis de Mercado y Margen. Eso fue lo que más me sorprendió pero, en retrospectiva, tiene sentido.

Andar en los subtes (trenes subterráneos) por toda Londres hizo rotundamente obvios los problemas del mercado de las telecomunicaciones en el reino Unido. Nuestro hotel, el viejo Vanderbilt Hotel, estaba cerca de la estación de subte Gloucester Road y tuvimos nuestros capacitaciones en las salas de reuniones en Trafalgar Square (eso sí que es una buena ubicación).

Cada día, mientras tomábamos el subte para ir a nuestras clases, nos invadían las publicidades de servicios de telecomunicaciones con descuento. ¡Yo que pensé que la guerra de precios africana era brutal! Por ejemplo:

*Llamadas internacionales gratuitas de por vida con este plan.

*Mensajes SMS gratuitos por 3 meses.

*DSL gratis, un router gratuito, larga distancia gratuita por 19.95 por mes.

¡Increíble! Me rasqué la cabeza, tratando de descubrir cómo cualquier telco en el RU puede ganar dinero. Por suerte, el mercado local de las telcos en el RU estaba bien representado y pudimos ver este entorno desde una perspectiva de aseguramiento de ingresos sistemática, racionalizada y basada en la ganancia.

¿Qué encontramos? Que los márgenes están más ajustados que nunca y que las telcos deben trabajar duro para ganar dinero, pero que aún hay dinero por ganar. Sin embargo, no debe sorprender a nadie el hecho de que las telcos en el RU y Europa en general necesitan más que nunca un compromiso proactivo con el aseguramiento del ingreso.

Es interesante el paralelismo entre los negocios, las culturas y las situaciones.

Creo que lo llaman sincronización. Bueno, hubo mucha sincronización en Londres en esos días. El sistema de subterráneos de Londres es uno de los más famosos y confiables sistemas de transporte del mundo. Sin embargo, lo que encontramos para nuestra consternación, fue que muchas líneas y estaciones estaban cerradas debido a un gran proyecto de renovación en marcha.

Parece que para mantener a su ciudad creciendo, cambiando y en movimiento, la ciudad de Londres en sí misma está atravesando algunos avatares.

Como las viejas líneas de subte, las telcos británicas y europeas se están dando cuenta que si no cambian los modos desactualizados de hacer las cosas, y reemplazan los viejos enfoques por enfoques más nuevos, duros y malos, nadie va a parar en sus estaciones. Nada podrías ser más apropiado y estar más alineado con el mensaje de GRAPA. El negocio de las telecomunicaciones es dinámico y un profesional exitoso de aseguramiento de ingresos tiene que hacer algo más que mantenerse al día; tiene que liderar el cambio en la telecomunicación. La gente que concurrió al cuarto evento de capacitación europeo no pudo estar más de acuerdo con el mensaje que estamos promoviendo.

Ya recibimos un número de consultas de telcos europeas que están agendando capacitaciones en sus locaciones para el 2010 y comenzaremos con los planes para agendar más eventos europeos la primera mitad del 2010. Estoy seguro de que nuestro momentum seguirá creciendo a medida que más y más telcos europeas descubran e implementen los estándares GRAPA.

También estoy orgulloso y feliz de anunciar que en este evento certificamos exitosamente a nuestro primer grupo de Bachilleres de Profesionales de Aseguramiento del Ingresos, incluyendo Profesionales de Aseguramiento de Ingresos y Especialistas en Fraude.

Para mí fue una gran experiencia y ansío encontrarme y conocer más acerca de cómo les está yendo a nuestros miembros de las diferentes empresas en el RU (junto con otras europeas). Desde aquí me voy para Uganda, al primer Evento Nacional de Capacitación y Certificación, pero les contaré de eso la próxima.

Hasta entonces, Rob Mattinson diciendo…cuídense.

Hemos pasado más de la mitad del año 2009 y ha sido un año dinámico y emocionante para GRAPA. El evento más grande del 2009 fue la publicación y distribución de nuestro primer set de estándares oficialmente ratificados. En unos pocos cortos meses, hemos distribuido más de 2000 copias de estos estándares y los reportes son increíblemente positivos de cada segmento y región de la industria.

Mientras que los estándares 2009 son sin duda un paso en la dirección correcta, todavía hay mucho por hacer. Ya estamos trabajando en el desarrollo de un set de propuestas para incluirlas en los estándares para el 2010 y se me ocurrió compartir algunas ideas acerca de esto aquí.

Primero que nada, mientras que los estándares 2009 son buenos, hay que hacer alguna “afinación” y clarificación para solidificarlos. Las sugerencias de la industria han indicado varias necesidades:

Primero—Expansión del Cuerpo de Conocimiento

El Cuerpo de Conocimiento es la pieza fundamental de cualquier esfuerzo profesional de organización/certificación y, como tal, es aquí donde ponemos siempre nuestro foco principal. Mientras que la mayoría de nuestros principios, metodologías y estructuras han tenido una increíble aceptación, hay varias correcciones, agregados y clarificaciones presentadas para consideración. Se incluyen las siguientes:

1. Expandir el cuerpo central de conocimiento para incluir un entendimiento básico de los conceptos y aplicaciones tanto de contabilidad financiera como de contabilidad gerencial. Dado que la mayoría de los grupos de aseguramiento de ingresos reportan al CFO (Director de Finanzas), la inclusión de este requerimiento tiene sentido para mí y será, sin duda, propuesto en el 2010.
2. Expandir el cuerpo central de conocimiento para poner más énfasis y ser más explícito en cuanto a las habilidades analíticas y técnicas requeridas. Otra vez, estoy de acuerdo y apoyo esta honesta mejora y diseñaremos un borrador para incluir en la propuesta para el 2010.

Adicionalmente a estas dos “clarificaciones”, hay tres áreas que requieren un esfuerzo mucho mayor de nuestra parte. Las califiqué de la siguiente manera:

1. Gobierno del Aseguramiento de Ingresos (RAG) –Muchos han citado, y correctamente, que los estándares de GRAPA actualmente dejan mucha libertad en cuanto al modo en el que el aseguramiento de ingresos debe ser manejado y gobernado. Incluimos los siguientes tópicos bajo Gobierno de Aseguramiento del Ingresos:
   1. Dirección Gerencial y Priorización (Comités de Dirección, Supervisión Gerencial, etc.)
   2. Desarrollo y asignación de KPI (Indicadores clave de presentación)
   3. La publicación formal de estándares de control para cada dominio y métodos para manejar excepciones.

En respuesta a esta demanda, publicaremos un esquema propuesto y un set inicial de estándares para el Gobierno de Aseguramiento de Ingresos. En este documento borrador, propondremos una estructura completa para el gobierno de Aseguramiento de Ingresos incluyendo la supervisión gerencial, la sincronización gerencial, la alineación KPI, el dominio y foco gerenciales, conformidad y la publicación del primer documento oficial de controles de estándares. Esto será un gran esfuerzo y están invitados a participar. Manténganse en contacto para más información acerca de este nuevo “borrador de estándares”. Luego planeamos lanzar un currículum mejorado “Masters en Administración de Aseguramiento de Ingresos” para proveer de capacitaciones en el nuevo esquema de Gobierno.

1. Administración de Fraude y Riesgo (FARM) –Mientras que los estándares de GRAPA muestran que muchos equipos de administración de fraude son parte de la función de aseguramiento de ingresos, y a pesar de que hay un gran cuerpo de conocimiento que coincide en que se superponen, la membresía ha dejado en claro que las cuestiones de Administración de Fraude y Riesgo requieren de una especialización, cuerpo de conocimiento y base de procedimiento adicionales.

Estamos en el proceso de reclutar Presidentes Regionales para liderar el proceso de desarrollo del Estándar de Administración de Fraude y Riesgo alrededor del mundo. Aún ligado a GRAPA, iniciaremos el lanzamiento de los Capítulos de Administración de Fraude y Riesgo en África, Medio Oriente, Latinoamérica y cualquier otro lugar donde se manifieste interés. Si estás interesado en participar del proceso, por favor contáctate con Chris@grapatel.com o envía un e-mail a info@grapatel.com expresando tu interés.

Un nuevo y separado apéndice al Cuerpo de Conocimiento específico de la Administración de Fraude y Riesgo y un Documento de Estándares especializado serán desarrollados y se ofrecerán la capacitación y la certificación correspondiente.

1. Aseguramiento del Mercado y del Margen –“Aseguramiento del Riesgo de Amplio Espectro”.

Finalmente, la otra área que requiere un gran desarrollo de trabajo (y una posible separación del núcleo de GRAPA) es el área de Aseguramiento de Mercado y de Margen. Al igual que con la Administración del Riesgo y de Fraude, encontramos que mientras existe un núcleo subyacente de cuerpo de conocimiento y experiencia, el área de Aseguramiento de Mercado y Margen puede necesitar ser manejado como un “sub-set” especializado separado del núcleo principal de GRAPA. Lo que hemos estado llamando Aseguramiento de Mercado y de Margen ya ha sido expandido a áreas donde el nombre no es lo suficientemente inclusivo, por lo que hemos empezado a llamarlas áreas “no tradicionales” de funciones de aseguramiento de  ingresos “Aseguramiento de Ingresos de Amplio Espectro”.

Actualmente estamos tratando de encontrar el mejor modo de apalancar, unificar y acomodar este aspecto crítico de aseguramiento del ingresos dentro de nuestra estructura general. Por lo pronto, puedes contar con un set de estándares borrador y un tratamiento propuesto para estas disciplinas en el 2010, con la correspondiente capacitación y certificación.

Entonces, si estabas pensando que el negocio de Aseguramiento de Ingresos es aburrido o que ya sabías todo—espera, hay mucho más. En el 2010, puedes esperar y participar de:

1. Mejoras a los estándares actuales y cuerpo de conocimiento.

2. Expansión y formalización de la Disciplina del Gobierno del Aseguramiento del Ingreso, proveyendo KPIs, listas de estándares de control y otras herramientas críticas de control para la expansión de tu departamento de aseguramiento de ingresos.

3. Expansión y formalización de la Disciplina de la Administración de Riesgo y de Fraude y de los profesionales de la Administración de Riesgo.

4. Ejemplos y formalización de márgenes ampliamente mejorados, comercialización, nuevo desarrollo de productos y utilización en red de disciplinas de aseguramiento bajo el lema “aseguramiento de ingresos de amplio espectro” propuesto.

Para el 2010 habrá más estándares, más capacitaciones, más certificaciones y más oportunidades de que participes en la profesionalización de la disciplina de aseguramiento de ingresos.

Por favor, ofrézcanse.

Ansío encontrarme con muchos de ustedes en los próximos meses y, hasta entonces, este es Rob Mattison diciendo “Cuídense”.

¡Me encanta mi trabajo! ¿Quién más tiene la posibilidad de ir a tantos lugares diferentes y conocer a gente tan diversa, interesante, inteligente y talentosa?

En las próximas semanas, estaré enseñando y trabajando en el Gran Ducado de Luxemburgo. Generalmente a esta altura, haría bromas acerca de como mis amigos americanos no tienen idea de dónde queda Luxemburgo, pero presiento que la mayoría de nuestros miembros de GRAPA tampoco lo saben.

Luxemburgo está enclavado en las montañas entre Bélgica, Alemania y Francia. Es uno de los países más pequeños del mundo, con una población de acerca de 450.000 personas. Posee un duque y cubre alrededor de 1000 millas cuadradas (2600 Km2). Tiene su propio idioma, Luxemburgués (una mezcla de alemán y francés) y el país ha sido declarado recientemente “el lugar más seguro del mundo para vivir”. Parte de esto se debe, sin duda, al hecho de que los ciudadanos de Luxemburgo son las personas más ricas del mundo (el ingreso más grande de cualquier nación) y además, tienen más bancos per cápita que cualquier otro país (con más de 220).

Luxemburgo no siempre fue esta escena de riqueza y tranquilidad. La mayoría de los aficionados de la historia y fanáticos de películas están familiarizados con Luxemburgo y su rol crítico en la famosa “Batalla del Bulge” durante la Segunda Guerra Mundial. De hecho, estoy seguro de estar alojado en el hotel donde el General Patton y Bradley se alojaron durante una parte de la batalla.

¿Y qué? Pueden preguntarse qué estoy haciendo en este refugio. Bueno, como siempre, estoy dando clases de Aseguramiento de Ingresos para un grupo de profesionales de aseguramiento de ingresos y auditores internos de telcos de todas partes de Europa. Nuestra capacitación en Madrid tuvo tanto éxito que decidimos continuar con nuestra cobertura europea. Al final de este año, me alegro en decir, habremos tenido tres eventos exitosos en Europa: Madrid, Luxemburgo y Londres.

Está claro que el aseguramiento de  ingresos no sólo es próspero en África y Medio Oriente, sino que Europa también está interesada. Por supuesto, el foco esta semana, mientras aún se cubre lo básico, posee su propio empuje, como cada clase que damos. Esta vez, el énfasis se ha volcado más y más a las cuestiones de auditoria interna, IFRS y su relación con la función de aseguramiento de  ingresos.

Es sorprendente cuan increíblemente complicadas son la cosas en nuestro negocio. Los viejos buenos tiempos de “ingreso es ingreso” han sido tomados por un montón de regulaciones y leyes que definen qué es el ingreso, qué no lo es y los tantos diferentes modos en los que puede ser computado, contabilizado, reunido y reconocido dependiendo de una docena de factores.

Sí, el simplista profesional de aseguramiento de ingresos de ayer, que simplemente podía contar CDRs y dejar que los administradores se preocupen por el resto, está desapareciendo. El profesional de aseguramiento de ingresos de hoy debe ser en parte contador, en parte I/T, en parte operaciones y en parte detective.

Me gratifica encontrar que desde la publicación de los estándares 2009, la comunidad financiera en general y, especialmente la comunidad auditora, han respondido con entusiasmo al mensaje de GRAPA. Nuestros principios de racionalización, integridad y consenso y nuestra insistencia en el posicionamiento del aseguramiento de ingresos y partidarios de la auditoria interna, han resultado en un gran interés por la capacitación y certificación en auditoria interna.

De hecho, en los próximos dos meses estamos agendados para capacitar y certificar a más de 35 auditores internos y externos de una gran variedad de compañías y firmas consultoras en todo el Sudeste Asiático, África, Medio Oriente, Europa y Sudamérica. Esperamos continuar esta tendencia en los próximos meses y estamos redoblando los esfuerzos para obtener sanción oficial por parte de organizaciones de certificación de auditoria para que los auditores puedan continuar obteniendo acreditación en educación por su concurrencia a estos eventos.

Además, continué mi estatus como miembro de la IIA, el Instituto de Auditores Internos. No, no estoy planeando en desertar y volverme Auditor. Sólo pienso que es importantísimo que nosotros, como profesionales de aseguramiento de ingresos, entendamos y encontremos modos de trabajar y apoyar a nuestros “hermanos y hermanas” en la batalla por apoyar la integridad financiera de las telecomunicaciones y contra el fraude/pérdida de ingresos en todas sus formas.

Puedes notar rápidamente la diferencia entre la gente de aseguramiento de ingresos y la gente de auditoría interna en el aula. Los Auditores, por supuesto, tienen puestos trajes conservadores, corbatas y zapatos lustrados. Sus principales preocupaciones son la prevención del fraude y determinar si se están realizando los controles y procedimientos correctos. La gente de Aseguramiento de Ingresos es más relajada e informal, pero comparten la misma dedicación al detalle, compleción y comprensión del problema.

La clase comenzó, como suele suceder, con muchas preguntas acerca de la territorialidad y responsabilidad. “Quién va a ser responsable de qué” y otras cuestiones fueron las primeras cosas que determinamos. Luego de eso, el tono de la clase cambió. Comenzamos la tarea de descubrir que hay trabajo para todos y que las peleas territoriales no hacen más que distraernos del gran trabajo que enfrentamos: descifrar el mejor modo de asegurar los ingresos de las telecomunicaciones en este cambiante mundo en el que vivimos. Al final de la clase, todos estaban de acuerdo en que había mucho trabajo por hacer y que todos se beneficiarían del trabajo en equipo.

Este proceso de construcción de consenso y el desarrollo de una visión compartida, cooperativa y preactiva de cómo todos podemos trabajar juntos para lograr nuestras metas, es una marca distintiva de las clases de capacitación que ofrecemos y esperamos poder continuar con esta actividad en el futuro.

Para el resto de este año, ya hemos agendado eventos de capacitación y certificación en Londres, Ciudad del Cabo, Dubai, Kuwait, México y Jamaica. Estaremos terminando el año con nuestro último evento del 2009 en la soleada Las Vegas, Nevada.

Suficiente divagar por esta semana. Ya saben, no puedo evitar pensar en el hecho de que la gente aquí tiene tanto dinero, y están tan seguros y una de las razones por las que han sido tan exitosos es porque se han concentrado en su propia rama de aseguramiento de ingresos. Con ese pensamiento para inspirarme, ansío una semana donde pasear por calles adoquinadas, pasando por castillos, graneros y pintorescos paisajes rurales camino al trabajo, sintiendo una verdadera seguridad y aseguramiento, no sólo por estar en Luxemburgo, sino porque sé que el trabajo que estamos haciendo está ayudando a las telcos alrededor del mundo a asegurar sus ingresos y mejorar sus posiciones de ganancia.

Cuídense,

Rob

¿Cuantas veces has escuchado una conversación así?

“¿Vas a ir a la Conferencia IMAZ este año?”

“No, ¿por qué preguntas?”

“Es que se hace en IBIZA, playas divinas, bronceados increíbles”

“Sí, pero ¿de qué van a hablar?”

“Lo de siempre. Algunas compañías de software van a tratar de vender lo mismo de siempre. Jim va a dar el mismo discurso de todos los años”

“Perdón, la playa suena bien, pero no me emociona la misma rutina de conferencia de siempre. Las mismas charlas, más de la mitad de los oradores dicen cualquier cosa. Mi tiempo es muy valioso para ese tipo de cosas.”

“Supongo que tienes razón. Supongo que tampoco voy a ir.”

Estoy seguro de que la mayoría de ustedes han oído o tenido esta conversación o han pensado lo mismo. Aún así, a pesar de la opinión de la mayoría de las personas acerca de estas conferencias, tienden a llenarse con más y más gente cada año. ¿Cuál es la gran atracción? ¿Por qué la gente va año tras año? Puedo pensar varias buenas razones. Estas incluyen:

Es un corte de rutina, una manera de viajar por negocios “oficiales”.

Enfrentémoslo, todos necesitamos un corte del trabajo (y de nuestras agitadas vidas privadas en algunos casos). A veces las vacaciones (si es que te tomas algunas) se transforman en otro tipo de trabajo. Irse a una “conferencia” puede ser el mejor aire fresco que muchos pueden imaginar.

Es una vacación pagada por la compañía.

Sé lo que están pensando. Nunca intentaría que mi compañía me pague las vacaciones. Pero, en realidad, todos lo hacemos y es sin duda parte del encanto de las conferencias. Es una chance para ir a algún lugar diferente y emocionante y experimentar algo nuevo.

Algo por lo que emocionarse—el baile de gala del año.

Las conferencias tienden a ser como el baile anual, el baile de primavera o la graduación. Son como “feriados nacionales” para cualquiera en la profesión. Todos necesitamos el sentido de orden y regularidad que nos ayuda a tener un sentido de pertenencia en el universo.

La chance de tener reconocimiento.

¿Quién no necesita salir de la rutina y escaparse de las mismas caras de siempre? ¿Quién no está cansado de trabajar duro y de realizar hazañas espectaculares en el aseguramiento de ingresos, sólo para que nuestros pares y gerentes nos den por sentado? No, todos necesitamos la chance de “mostrar lo nuestro” y fanfarronear con aquellos que queremos lo que realmente hacemos. Las conferencias crean la oportunidad de que sucedan cosas como estas.

La chance de comparar notas con los pares.

Otra función que proveen las conferencias es la chance comparar notas con otros de mentes y habilidades similares. Nos permite el conocer personas con las que podemos hablar de nuevas ideas o enfoques, comprender nuestros propios desafíos. Las relaciones creadas en estos eventos hacen que esto sea posible.

Dan un sentido de identidad profesional.

Sin duda, en nuestro mundo altamente compartimentado, es muy fácil sentirse aislado y sentir que somos los únicos como nosotros en el mundo. Las conferencias proveen una función crítica ya que nos ayudan a entender, identificarnos y desarrollar un verdadero sentido de profesión y comunidad. Derriban las barreras de aislamiento y aumentan la camaradería profesional y el espíritu corporativo.

Proveen educación constante.

Más críticamente, estos eventos nos proveen con un malamente necesario “shot” de educación constante. ¿Dónde más podemos ir a alimentar nuestra necesidad de dirección en el mundo caótico en el que vivimos?

Tener una conferencia de aseguramiento de ingresos es más que una buena idea, es fundamental para nuestro éxito y desarrollo como profesionales. ¿Entonces, cuál es el problema?

El problema, por lo menos hasta ahora, es que a la mayoría de las conferencias disponibles para los profesionales de aseguramiento de ingresos les ha faltado elementos clave para hacerlas óptimamente efectivas. Bueno, nos permiten obtener algunos de los beneficios, pero nos dejan con la sensación que no obtenemos valor por el tiempo que gastamos (el aspecto más crítico) ni por el dinero que gastamos.

Creo que hay muchas razones para esto.

Primero—las compañías de conferencias, no las asociaciones de aseguramiento de ingresos, son las que organizan la mayoría de las conferencias de aseguramiento de riesgo.

Esto significa que la gente que organiza el evento realmente no entiende de aseguramiento de ingresos y no apuestan por tu éxito. Estas compañías organizan cientos de eventos por año para petroleras, abogados, gerentes de centros comerciales, contadores, conserjes, lo que sea. Desafortunadamente, lo que eso significa es que son buenos organizando eventos, pero no especialmente buenos en  aseguramiento de ingresos. No pueden evitarlo. Es lo que son.

Segundo—a las conferencias de aseguramiento de ingresos pueden faltarles educación y calidad en la dimensión de la experiencia. Dado que estos eventos grupales no son profesionales dedicados, no tienen modo de saber si las charlas dadas son o no de calidad. No tienen un sentido del orden, de la estructura o de la calidad reales. Estas conferencias son más un show que un evento educativo. Apareces y escuchas un número aleatorio de oradores que hablan de una selección aleatoria de tópicos basados no en lo que es importante, sino en quien está disponible y es un buen orador.

Tercero—la legitimidad y el valor de tu negocio pueden ser cuestionados. Mientras que muchos de nosotros hemos podido convencer a nuestro equipo de gerentes de que enviarnos a estas conferencias es una buena idea, se está haciendo cada vez más difícil. Los beneficios disminuyen mientras que los costos aumentan.

Habiendo dicho todo esto, puede sorprenderles que GRAPA vaya a estar conduciendo un nuevo programa este año. Correcto, nos estamos insertando en el negocio de realizar conferencias de aseguramiento de  ingresos.

En realidad, no quiero llamarlo conferencia, porque hay muchas cosas que van a ser diferentes y vamos a llamar a estos eventos Grupos de Usuarios GRAPA. Los llamamos así porque queremos que la gente comprenda que son mucho más eventos de Grupo de Usuarios que conferencias.

El objetivo de GUG será proveer mucho del valor y de los aspectos positivos de una conferencia, minimizando los negativos. ¿Qué significa esto? ¿Cómo lo haremos?

Primero, el evento estará estructurado y focalizado en la naturaleza. Los tópicos no serán aleatorios. La agenda se basará en las cuestiones más críticas y desafíos que los profesionales de aseguramiento de ingresos enfrentan hoy en día. La agenda será establecida basada en la necesidad de discutir cosas, no en la habilidad de encontrar a alguien con el sí fácil. En otras palabras, se basará en la necesidad en lugar de la disponibilidad.

Segundo, se concentrará en la comunidad y en el compartir. Mientras que la agenda básica de una conferencia es que mucha gente se presente mientras que un puñado de gente los sermonea, nuestro formato alentará la interacción y participación. Nuestra meta es la interacción y la colaboración no el entretenimiento y el sermón.

Tercero, tendremos un propósito en lo que hacemos. Reunirse en un GUG no se trata de observar, se trata de contribuir. Cada actividad programada estará ligada a algún aspecto de la definición y validación de nuestros estándares, del desarrollo de un vocabulario común y el entendimiento de nuestra profesión y la mejora del conocimiento compartido por todos nosotros. En otras palabras, una continuación de la misión de http://espanol.grapatel.com/en un nivel más alto.

Cuarto—y no es inconsecuente el hecho de que la participación y asistencia de un evento de Grupo de Usuarios GRAPA te dará reconocimiento. La asistencia y participación les dará a los asistentes crédito de educación continua hacia lograr la Certificación GRAPA o para mantener tu estatus. En otras palabras, el Grupo de Usuarios GRAPA te dará una calidad legítima, medible y probable que puede ser comunicada a la gerencia.

Por primera vez, puedes mirar a tu gerente a los ojos y sostener que vas a ir a una conferencia porque realmente vas a aprender algo de valor que ayudará a la compañía. Hay mucho más que podría decir de los Grupos de Usuarios GRAPA pero se nos está acabando el tiempo. Así que déjenme darles unos pensamientos finales.

Los grupos de usuarios GRAPA representan una emocionante nueva adición al repertorio de capacitación, relacionamiento, certificación y reconocimiento disponibles para el profesional de aseguramiento de ingresos.

Estos eventos de dos días les permitirá a los profesionales capitalizar los beneficios de una conferencia (relacionamiento, compartir y colaborar, ganar reconocimiento, construir relaciones, educación y expandir los horizontes) mientras que minimizará lo negativo (agendas aleatorias, calidad cuestionable, consistencia errática e irrelevancia masiva).

Empezaremos de a poco, realizando eventos con asistencia limitada en Ciudad del Cabo en Octubre, Dubai en Noviembre y Las Vegas en Diciembre para aprender a cómo manejar las cosas y, en 2010, estaremos en condiciones de lanzar los eventos completos.

El 2010 tendrá llamadas para eventos en Europa, Sudamérica, Norteamérica, Medio Oriente, África, India y Sudeste Asiático. Manténganse en contacto para más información.

Y no es demasiado temprano para obtener información ahora para incluirlo en tu presupuesto del 2010. Les garantizo que estos eventos serán diferentes, interesantes, emocionantes y educativos de un modo que nunca antes han imaginado. Quiero invitarlos a unirse en este nuevo emocionante intento de delinear el futuro de la profesión de aseguramiento de  ingresos y de la industria de las telecomunicaciones.

Hasta la próxima, este es Rob Mattison diciendo “Cuídense”.

Puedes obtener más información acerca de los Grupos de Usuarios GRAPA en www.revenueassurance-conferences.com o contáctenos en info@grapatel.com

Has notado que hay gente buena para la computación y gente que no lo es? Por lo menos para mi, es gracioso ver a alguien que no entiende como usar una computadora enojarse y frustrarse cuando la computadora no hace lo que ellos creen que debería hacer.

Mi madre es un ejemplo perfecto. Es una de esas personas a las que nunca les gustaron las computadoras y que sólo la usa para chequear su e-mail y entradas de Facebook de familiares y amigos. Para ella, la computadora en una caja fea y malvada a la que le gusta torturarla. Se sienta, apretando teclas, topeando cosas en la pantalla y, generalmente, tratando de forzar a la computadora a hacer lo que ella cree que debería poder hacer.

Generalmente lo que ella hace no es algo que la computadora esté programada para hacer. Le repito a mi madre “la computadora sólo hará lo que le dices que haga,” no puede leer tu mente. No sabe como te sientes y, sin duda, no entiende a que te refieres con eso. Una computadora solo sigue instrucciones.

Recientemente, cuando terminé mi pequeño discurso a mi madre y la ayudé a reiniciar su computadora por tercera vez en un día, se me ocurrió que muchos problemas que tienen los CFOs (Directores de Finanzas) y equipos gerenciales con el aseguramiento de ingresos pueden reducirse a la misma cuestión.

Como una computadora, el equipo de aseguramiento de ingresos es capaz de hacer muchas cosas diferentes—si le das la oportunidad. Y, desafortunadamente para la mayoría de los CFOs y gerentes, un equipo de aseguramiento de ingresos, al igual que la computadora de mi madre, sólo hace lo que le dices que haga.

Sí, es irónico, pero si el CEO (Director General) y el CFO no son claros acerca de lo que esperan obtener de su departamento de aseguramiento de  ingresos, los resultados serán igualmente poco claros. Si la administración cambia de parecer acerca de cuales son las prioridades cada semana, el departamento de aseguramiento de ingresos no será efectivo. Es en realidad lógico y obvio si lo piensas.

Por supuesto, en las telecomunicaciones actuales las prioridades cambian constantemente y lo que los gerentes necesitan cambia frecuentemente. La solución no es que la gerencia deje de hacer preguntas y cambie de dirección. ¡Eso es ridículo! ¡Estamos hablando de telecomunicaciones! No, lo que se requiere es que, del mismo modo en el que le sigo enseñando a mi madre, los gerentes necesitan aprender donde están la “teclas” y, de modo realista, que puede hacerse.

Por supuesto, un departamento de aseguramiento de ingresos no es una computadora y no posee un teclado. Entonces, ¿cual es el equivalente al teclado y set de instrucciones? ¿Cómo armas la estructura para comunicarte y obtener los resultados que esperas de tu equipo de aseguramiento de ingresos? Si, son los temidos ICDs. Los ICD o Indicadores Clave de Desempeño.

Los ICDs son mucho más que molestos números que aparecen en tus reportes mensualmente. EL ICD es la única cosa  pura, limpia y no adulterada por la que la gerencia le comunica al equipo de aseguramiento de ingresos lo que se espera de él. ¿Se preguntan entonces por qué los pedidos de ayuda y entrenamiento en establecer correctamente los ICDs se han vuelto últimamente la principal demanda de los miembros de GRAPA? Sí, los miembros solían pedir Estándares y Certificación, y ahora que hemos podido satisfacer a la comunidad profesional con esas dos cosas vemos a los ICDs emerger como el nuevo tema caliente. Y con buena razón. Los ICDs son la cosa que los gerentes parecen entender menos.

El ICD define tus expectativas. Comunican, finalmente, la efectividad de tu aseguramiento de ingresos. Entonces, por supuesto, si tus ICDs están equivocados, si no están alineados con lo que estás haciendo o con lo que los gerentes esperan, estarás en problemas.

Algunos de los “otros cuerpos de estándares” que existen han generado los más graciosos ICDs que he visto en mi vida. Resuelven los ICDs en relación al porcentaje de CDRs (Registro Detallado de Llamadas) dictados por un sistema de mediación y otras cuestiones altamente técnicas.

Desafortunadamente, mientras que estos ICDs puedan ser interesantes para una persona de IT o un vendedor de software, no tienen ningún tipo de importancia para el equipo de aseguramiento de ingresos.

Alrededor del mundo, en búsqueda de ICDs a veces ridículos y sin sentido, ingenuos profesionales de aseguramiento del ingresos pelean para reducir el porcentaje de CDRs rechazados de .001% a .0001% (ahorrando sólo unos pocos dólares por día). Y lo hacen mientras sus organizaciones constantemente lanzan productos y planes de tarifas que generan márgenes negativos (vendiendo cosas que cuestan más dinero del que ganan), pierden millones con socios fraudulentos y SIMBOXes y, en general, están muy cerca de la quiebra.

Culpo en parte a los mismos profesionales de aseguramiento de ingresos por este fenómeno. Sin duda, un profesional de aseguramiento del ingresos que sabe lo que está haciendo entenderá que tiene la responsabilidad de asegurar que:

• Racionalicen sus esfuerzos—asegurando entregar el máximo valor por su inversión.
• Trabajen con Integridad—asegurando trabajar en lo que realmente creen es la principal prioridad.

Finalmente, el gerente de aseguramiento de ingresos sólo puede aconsejar a gerentes de la alta dirección. Si la alta dirección decide que el mejor modo de medir la efectividad de un equipo de aseguramiento de ingresos es por cuantos CDRs pueden “sacar del grupo de los rechazados”, entonces eso es exactamente lo que obtendrán.

Desafortunadamente, el escenario más común que he atestiguado es el de la gerencia y el equipo de aseguramiento de ingresos estableciendo ICDs basados en fugas y en los CDR cuando ninguno de los dos cree que tienen valor (pero son los ICDs que creen que deben utilizar). Mientras tanto, el CFO expone al equipo de aseguramiento de ingresos a situaciones tras situaciones que no tienen nada que ver con esos ICDs sin sentido.

Los equipos de aseguramiento de  ingresos alrededor del mundo están involucrados en pruebas de aceptación del usuario de nuevos productos (asegurando que los nuevos componentes de red generen transacciones facturables), detección de fraude y aseguramiento de la ganancia. Cada vez que el equipo de aseguramiento de  ingresos “sirve de ayuda” reciben un “gracias por el gran trabajo”. Pero al final del año, no es sólo “el gran trabajo” lo que dicta el estatus del equipo de aseguramiento de ingresos, son los ICDs. Debido a que esos ICDs están vagamente relacionados con el trabajo que el equipo de aseguramiento de ingresos está en verdad realizando, todos están disconformes.

Entonces, el resumen de la historia es el siguiente: si estás descontento con la performance de tu equipo de aseguramiento de ingresos, entonces quizás el primer lugar que deberías mirar no son cambios en software, hardware o personal. Quizás lo primero que necesitas hacer es examinar bien tus ICDs y determinar si están brindando los resultados deseados. Si no, serán igual que mi madre, sentados constantemente reiniciando la “computadora” de aseguramiento de  ingresos mientras intentas que hagan lo que crees que deberían hacer…

Hasta la próxima, soy Rob Mattison diciendo….cuídense.

“Cuanto más cambian las cosas, más se mantienen igual”.

Ese es un viejo dicho que sigue demostrando su veracidad en el mundo de las telecomunicaciones. Por décadas, las telecomunicaciones han crecido, se han expandido y desarrollado para ser uno de las industrias más grandes, redituables e influyentes en el mundo.

Cuando trabajé en AT&T en los buenos viejos tiempos, todo el mundo estaba entrenado para entender todos los diferentes aspectos de la tecnología y el negocio. Podíamos atender el teléfono, trabajar como operador, conectar las líneas a los polos e incluso arreglar todo un circuito. Para el empleado de las telecomunicaciones de ese entonces se trataba de asegurar que uno tuviera una visión integrada de la tecnología y de mantenerse centrado en pelota, siendo la pelota las ganancias que se generaban.

Desafortunadamente, para crecer y expandirse, los individuos y profesionales en las culturas corporativas se han tenido que adaptar para poder asimilar el increíble índice de cambio y volumen de conocimiento continuamente actualizado con el que tenían que lidiar. Debido a que hay tantas cosas que conocer y tantas cosas de las que mantener registro, las telecomunicaciones han cambiado de tener un punto de vista de una aldea global, donde todos trabajaban  juntos en la misma cosa y al mismo tiempo; a ser una gran colección de islas separadas de conocimiento e influencia.

En las telecomunicaciones actuales, es literalmente imposible entenderlo todo y entender como todo funciona. Requiere docenas de especialistas hacer que algo funcione y, con el tiempo, estos especialistas tienden a cerrarse y aislarse en sí mismos. Así nació la función de aseguramiento de ingresos. El aseguramiento de ingresos fue creado como una función de sustitución o provisoria. Pero, las personas de aseguramiento del ingreso fueron quienes trajeron nuevamente una visión completa acerca de los productos y servicios.

A lo largo de los años, los equipos de aseguramiento de ingresos han probado repetidamente que su foco exclusivo en la santidad del ingreso se traducía en grandes ganancias para las telcos. Y la razón es clara, es porque el aseguramiento de ingresos recupera la visión de una única aldea integrada.

Desafortunadamente, a medida que el aseguramiento de ingresos crece en popularidad y aceptación, presiento una tendencia seriamente dañina. ¿Cuál es esa tendencia? El aseguramiento de ingresos se está transformando en otra isla de habilidad. Más y más, los profesionales de aseguramiento de ingresos están investigando y especializándose, creando otra función aislada.

Sé que está en la naturaleza humana el intentar buscar el confort y la tranquilidad de un set de herramientas y funciones especializadas y aisladas. Se que es contra-intuitivo para mucha gente buscar el caos y la confusión, el conflicto y la disparidad e intentar interponer un sentido de orden y prioridad dentro del caos. Sin embargo, de esto es exactamente de lo que siempre se ha tratado el aseguramiento de ingresos. A medida que avanzamos y continuamos la lucha con nosotros mismos y con nuestra profesión, creo que es crítico mantener esto al frente de nuestro pensamiento.

Cuando el aseguramiento de ingresos se vuelve muy especializado y aislado, se anula a sí mismo de tener algún valor. De hecho, si eres un profesional de aseguramiento de ingresos y estás empezando a sospechar que la gerencia y los equipos operativos están cuestionando el valor de tus servicios, quizás puedas rever un poco en esta área.

Recuerdo lo que me dijo un equipo gerencial de aseguramiento de ingresos para TelNor Group hace algunos años. Me dijeron que su misión era hacer que el aseguramiento de ingresos fuese algo por lo que todos se preocuparan. ¡Qué concepto! Su meta era que cada área de la compañía—servicio al cliente, ventas, comercialización, y todos los demás, incluyeran sus ICDs como un componente de aseguramiento de ingresos. ¡Que idea poderosa! Si lo piensas, es muy acertado.

El trabajo del equipo de aseguramiento de ingresos nunca debe dejar de ser la búsqueda proactiva y agresiva de riesgos de los ingresos de la compañía y debe trabajar con los equipos operativos de la compañía para ponerlos al tanto de los problemas y ayudarlos a corregirlos. Nuestra misión no debe ser librarse de los riesgos y los problemas de los gerentes operativos sino concentrarnos en técnicas para ayudar a esos gerentes a optimizar sus actividades. No debemos intentar funcionar como una fuerza de policía de las telcos que va por la vida encontrando faltas y arreglando sistemas y procesos rotos.

En un mundo ideal, aunque poco realista, creo que el equipo de aseguramiento de ingresos podría ser como un pequeño equipo de porristas del ingreso o equipo  de defensores del ingreso; gente que se especialice en asegurar que todos en la compañía tengan conciencia y dedicación para maximizar los ingresos y ganancias. ¡Qué concepto! El trabajo de aseguramiento de  ingresos, entonces, es eliminar la necesidad de aseguramiento de ingresos. ¿Sucederá alguna vez? ¡Probablemente no! Por lo menos no en los próximos años. Mientras tanto, nos ofrece una meta reconfortante y potente para nuestras actividades de aseguramiento de ingresos.

El aseguramiento del ingreso no es una especialización que deba ser aislada de otras áreas; el aseguramiento de ingresos debe ser generalización. El aseguramiento de ingresos debe ser inyectado en el ADN de todos los grupos operativos, ya sean marketing, ventas, desarrollo de nuevos productos, redes, facturación o cualquier otro.

Quizás hay más potencial aquí del que nos damos cuenta. ¿Se trata el aseguramiento de ingresos de ayudar a las telecomunicaciones a regresar al modelo de aldea global o se trata de crear islas de aislamiento? Esa es una decisión que cada uno de nosotros debe decidir por sí mismo. ¿Qué opinan? Me gustaría escuchar sus ideas acerca de esto.

La escritora de GRAPA Katherine B. y yo nos sentamos recientemente a discutir el nuevo Programa de Aseguramiento de Ingreso al Extremo que hemos terminado de desarrollar en GRAPA. Kathy me entrevistó y me permitió explicar de qué se trata este nuevo y emocionante programa de capacitación en aseguramiento de ingresos.

K: Rob, cuéntanos acerca de este nuevo programa, ¿qué quieres decir cuando dices “Aseguramiento de Ingresos al Extremo” y por qué lo armaste?

R: Bueno Katherine, hemos estado muy involucrados en los últimos seis meses en conducir programas de capacitación, talleres y entrevistas con profesionales de aseguramiento de ingresos, CFOs, CIOs, CTOs y Reguladores y descubrimos muchas cosas interesantes.

• Primero—está claro que a pesar de la crisis económica, el aseguramiento de ingresos y los equipos de aseguramiento de  ingresos están creciendo, y creciendo rápidamente.
• Segundo—descubrimos que los profesionales de aseguramiento de  ingresos están siendo empujados a una creciente gama más amplia de áreas. A los profesionales de aseguramiento de ingresos se les está pidiendo que se involucren en más y más áreas de las telcos, siempre concentrándose en la protección de ingresos y reducción del riesgo para esos ingresos.
• Tercero—mientras que los equipos de aseguramiento de ingresos están creciendo, los CFOs están confiando en que esos equipos se esparzan para cubrir la mayor cantidad de áreas posibles.

El resultado final es que descubrimos que los profesionales de aseguramiento de ingresos tienen la necesidad de información y capacitación para ayudar en estas áreas. El resultado es el recién creado currículum “Aseguramiento de Ingresos al Extremo” (RAX).

K: Es un concepto interesante Rob pero ¿esto no desafía muchas de las normas establecidas por la industria en cuanto a qué es el aseguramiento de ingresos y a cómo debe ser practicado? Después de todo, el aseguramiento de  ingresos siempre ha tendido a ser una actividad relativamente conservadora, ¿no?

R: Si Katherine, es exactamente así. Realmente creo que la práctica de aseguramiento de ingresos debe cambiar para mantenerse al ritmo del estado de las telecomunicaciones de hoy si quiere sobrevivir. Muchos equipos de aseguramiento de ingresos han sido marginados y dejados con la sensación de que no tienen valor, simplemente porque no están enfocando el trabajo desde la perspectiva correcta.

K: Entonces, ¿esto significa que todos los que han estado haciendo aseguramiento de ingresos hasta ahora lo han estado haciendo mal?

R: Definitivamente no. Lo que la Asociación Global de Profesionales de Aseguramiento de Ingresos está haciendo es ayudando a trabajar con profesionales de aseguramiento de ingresos para apalancar lo que se ha estado haciendo hasta ahora y fortalecer las bases firmes que han hecho al aseguramiento de ingresos tan popular e importante como ya es.

K: Específicamente, ¿cuáles son los puntos clave dentro del nuevo programa?

R: Se trata de ayudar a los gerentes de aseguramiento de  ingresos a reorganizar sus prioridades. Debido a la actual crisis económica, los ejecutivos de las telcos están buscando de manera agresiva modos de recortar costos y aumentar los ingresos sin incurrir en grandes recuentos de personas o inversiones CAPEX. Los gerentes de aseguramiento de  ingresos están en sintonía con los gerentes superiores y, por eso, están buscando nuevas formas de ofrecer valor en el corto plazo a sus equipos gerenciales basados en estas condiciones. Lo que hace el programa RAX es proveerle a los profesionales de aseguramiento de ingresos algunas nuevas perspectivas de como otros equipos de aseguramiento de ingresos han podido mostrar valor en el corto plazo sin CAPEX o inversión de recuento.

K: Parece que la capacitación se basa en muchos casos de estudio y experiencias de la vida real.

R: Sin duda Catherine, sin importar los tipos de desafíos con los que un estudiante viene al aula, está garantizado que un miembro de GRAPA, en alguna parte, ha tenido que enfrentar una situación similar. Nuestra capacitación simplemente provee un método fácil y eficiente de compartir ese conocimiento.

K: ¿Hay algunos otros puntos clave dentro de este programa?

R: Sí, el programa también se concentra en exponer todas las últimas expansiones en el ámbito de aseguramiento de ingresos. En lo “viejos buenos tiempos”, el aseguramiento de ingresos se trataba de contar CDRs, pero en el mundo de las telecomunicaciones actual, el equipo de aseguramiento de ingresos está expandiendo su ámbito diariamente. Más que nunca antes, mantenerse al tanto de las tendencias, enfoques y metodologías es un gran trabajo y nuestra capacitación expone estas áreas de vanguardia.

K: ¿Y qué pasa con el viejo Currículum Central? ¿Se lo está abandonando?

R: No, de hecho mucho de ese viejo material ha sido retenido, ha sido modernizado y organizado de un modo diferente.

K: ¿Qué pasa con la certificación de GRAPA? ¿Aún se aplica?

R: Sin duda Katherine, de hecho, con el nuevo programa Aseguramiento de Ingresos al Extremo estaremos probando dos nuevos niveles de certificación. Una certificación como Adjunto en Aseguramiento del Ingreso, otorgado luego de tres días de capacitación y pruebas, sin experiencia laboral requerida; y la Licenciatura en Aseguramiento de Ingresos que incluye cinco días de capacitación, pruebas y requiere verificación de experiencia laboral.

K: Entonces, obtienes la capacitación y una certificación reconocida por la industria todo en uno. ¿Qué tópicos se tocan en las clases? ¿Cómo está organizado?

R: El material recientemente expandido se concentra en diferentes áreas y se organiza en cinco días orientados.

• Día 1 se llama “¿Cuantos CDRs se requieren para asegurar un tweet?”
• Día 2 se llama “Los tontos de la Red No Deben Aplicar”
• Día 3 se llama “La Nueva Escuela Desarticula a la Vieja Escuela de Aseguramiento de Ingresos”
• Día 4 se llama “No todo lo que brilla es ingreso”
• Día 5 se llama “Extraña Ciencia y el Agujero Negro del Aseguramiento de Ingresos”

K: Para resumir entonces, el nuevo programa de GRAPA “Aseguramiento de Ingresos al Extremo” será ofrecido en la segunda mitad del 2009. Los cursos están agendados para Londres en Septiembre, Ciudad del Cabo en Octubre, Dubai en Noviembre y Diciembre en la soleada Las Vegas, Nevada.

Para más información pueden visitar el sitio web: www.ra-academy.org o www.grapatel.com

Luego de varios años fue bueno regresar a la ciudad global de Kuala Lumpur, Malasia, para realizar un evento de capacitación y certificación de aseguramiento de ingresos en el Sudeste Asiático. Kuala Lumpur ha cambiado mucho en los últimos años. Se ha vuelto increíblemente moderna, sofisticada y más confortable que nunca antes. Fue un verdadero placer para aquellos que asistieron al evento de capacitación de aseguramiento de ingresos, andar y ver muchas de los atractivos turísticos como el Masjid Negara, la Torre Kuala Lumpur y las Cuevas Bates.

La oportunidad de comprar fue especialmente popular entre muchos de los participantes. Los centros comerciales abundan en Kuala Lumpur y la ciudad es el centro de moda y de venta al público de Malasia. Una participante de Ghana se pasó todo el fin de semana entre las dos semanas de capacitación comprando ropa para su familia. Todos la acompañamos en sus viajes de compras y compró tanta ropa que se necesitó de dos de nosotros y dos taxis para llevar todo de vuelta al hotel. Hemos establecido un nuevo estándar de lo que una persona de aseguramiento de ingresos hace durante las horas libres cuando va a una capacitación….¡va de compras!

Más allá de la experiencia de compras, la mayoría de los miembros de GRAPA pudieron visitar el famoso Starbucks. Para aquellos que no están familiarizados con la historia de GRAPA, el verdadero concepto y punto de nacimiento de GRAPA fue la cafetería Starbucks en la base de las famosas Torres Petronas. En el 2007, un grupo de personas se sentaron a tomar un café y discutir qué tipo de asociación crear. Fue casi conmovedor volver y tener a los miembros sentados en esa cafetería y debatir cómo ha crecido GRAPA en los últimos años.

Coincidentemente, realizamos esta capacitación de aseguramiento de ingresos en el mismo punto en el que GRAPA recibió a su miembro número 2500. Este es un claro punto de referencia que muestra que GRAPA se ha vuelto mucho más fuerte de que lo pensamos que era posible. Cuando formamos GRAPA originalmente, imaginamos un máximo de 1000 miembros. Ahora, tenemos más de 2500 y eso se incrementa por docena cada semana que pasa.

Habiendo alcanzado este significativo número hemos analizado nuestra membresía y descubrimos que a pesar de que tenemos un gran número de miembros no-empresariales y consultores que participan en GRAPA, la gran mayoría trabaja directamente o son empleados de empresas de servicios. Esto se debe a  mantener nuestra intención de que GRAPA sea una organización basada en estándares de operadoras.

Recientemente, el estudiante número 500 realizó la capacitación central de la Academia de Aseguramiento de Ingresos de GRAPA, y el hecho inspiró algunas reflexiones. Ciertos mitos acerca de la función de aseguramiento de ingresos siguen prevaleciendo. Me gustaría abrir el diálogo en un esfuerzo por desmitificar los doce mitos más comunes de aseguramiento de ingresos.

Mito 1:

Busca “aseguramiento de ingresos” en Internet y encontrarás muchos sitios web, incluyendo principales organizaciones de estándares y conferencias, que aún definen el rol de aseguramiento de ingresos como el de la administración, el conteo y la precisión de CDRs. Es frustrante para aquellos involucrados en aseguramiento de ingresos lidiar constantemente con el mito de que el trabajo de aseguramiento de ingresos es la tarea de ser ladrones de CDRs. Los CDRs eran la única manera de contar ingresos en los días de antaño de las incumbentes compañías de línea pospagas. Funcionaba porque las telcos solo tenían un producto y un servicio, y la facturación era el proceso de contar los CDRs y crear facturas.

Pero, habiendo llegado al 2009, vemos que el sector más grande ya no es el de voz pospaga sino prepaga. En una situación de facturación prepaga, no hay CDRs. Un sistema de facturación prepaga funciona directamente con el intercambio, permitiéndote establecer un balance por adelantado y sustraer de ese balance. Los CDRs no tienen nada que ver con el proceso de facturación. Entonces, ¿cómo la afirmación de que “el aseguramiento de ingresos se trata del conteo de CDRs” puede ser cierta cuando la mayoría de las compañías de servicios ganan el 95% de su dinero del prepago? ¿El aseguramiento de ingresos se trata sólo acerca de negocios pospagos y no prepagos? El gran ingreso está en el prepago y ese es el ingreso que necesita protección. En los últimos cinco años, billones de dólares en ingreso han sido perdidos debido al aseguramiento inadecuado de sistemas de facturación prepagos.

Mientras que los grupos de aseguramiento de ingresos continuamente presumen acerca de sus fenomenales sistemas de rastreo de CDR y de los intrincados reportes que pueden generar; las compañías pierden millones de dólares en prácticas de aseguramiento fraudulentas, defectuosas, incompletas o confusas en canales, ingresos de roaming e interconexión. La administración de CDR continúa teniendo un rol en el aseguramiento de ingresos, aunque un rol rápidamente en disminución. La mayoría de las telcos recién han empezado a entender que el riesgo real al ingreso viene de otras áreas aparte de los CDRs.

Incluso más crítico es que el buen conteo de CDR no previene la pérdida de ingreso. La prevención de la perdida viene a través de un aseguramiento de ingresos proactivo con el uso de administración del cambio, sincronización y otras técnicas de control. Estamos viendo el alcance de aseguramiento de ingresos expandirse dramáticamente con desafíos adicionales en las áreas de aseguramiento de información de canal de ventas, GPRS, SMS, fraude de crédito, aseguramiento de riesgo y desarrollo de nuevos productos. Sin embargo, mientras que el mito del conteo de CDR prevalezca, las compañías se mantendrán abiertas a riesgos innecesarios en esas áreas y continuarán gastando recursos en medidas de aseguramiento reactivas en vez de proactivas.

El mito de CDR discrepa con los estándares y principios de GRAPA, el más importante siendo la racionalización; asegurar que el tiempo y dinero que gastas en asegurar un área sea equivalente a la cantidad de riesgo que representa. De acuerdo a los estándares de GRAPA, la misión del aseguramiento de ingresos es alcanzar la máxima contención del riesgo para los ingresos de la compañía, al costo más bajo posible. Gastar todo tu presupuesto de aseguramiento de ingresos en conteo de CDR no logrará ese objetivo.